Además de planear y construir, las compañías del sector se están volcando hacia la prestación de servicios cada vez más diversos. Conozca cómo replantea la diversificación, el esquema de negocios de una compañía.

DESDE EL PUNTO de vista edificado, las empresas han venido transformándose hacia un prestador de servicios integral con el que ofrecen al cliente, desde la asesoría en la compra del lote, hasta los diseños arquitectónicos y técnicos, la construcción, la búsqueda de inversionistas que arrienden la propiedad, y recientemente, los servicios de utility management –administración–. En el segmento de infraestructura, con la entrada de las concesiones, la necesidad de conformar grupos con equipos financieroses una “ola” que viene tomando mucha más fuerza desde hace algunos años. ¿De qué manera la diversificaciónreconfiguracorporativamente a las empresas constructoras? ¿Cómo puede una compañía diversificarse?

La diversificaciónde negocio es una tendencia incipiente pero de rápido crecimiento en el sector constructor. Se trata de una diversificaciónque renueva los esquemas de prestación de servicios, motiva la búsqueda de generar valor, y obedece, en últimas, al reto de encontrar nuevas formas de satisfacer las necesidades de los clientes. Sobre el impacto corporativo de la diversificación,Juan Felipe Hoyos, Presidente de Coninsa RamónH, afirma que no todas lasempresas pueden dedicarse a todo, así que lo más importante es definirel nicho de mercado que se quiere atender, para saber a qué dedicarse. “Definitivamentelas compañías tenemos que renovar nuestra canasta de servicios, garantizando que cuando incursionemos en estas nuevas tendencias, el cliente quede satisfecho”.

Por ejemplo, algunas constructoras fortalecen sus equipos de diseño y sus alianzas con firmasinternacionales que les agregan conocimiento. “Ya hemos tenido experiencias, como la construcción del Colegio de San José, en donde asesoramos a la comunidad Lasallista en la selección de la compra del terreno, los diseños y la construcción.

Es un servicio integral en donde el cliente sólo se entiende con una sola firma, que le responde por las garantías y la calida”. Daniel Castro, Gerente de Producción de Ceicmo-Urbanístika, asegura que ha visto la incursión de las constructoras en el frente inmobiliario, y la penetración en el mercado de maquinaria, como las tendencias más fuertes en el sector. “Yo veo esto de manera positiva, ya que esa competencia en servicios genera mejor calidad y menores precios, y es el cliente el que sale ganando”. El caso de Ceicmo-Urbanístika es en sí mismo un ejemplo de diversificaciónen respuesta al mercado. Constructora Nacional de Obras Civiles se convirtió en esta fórmula, que atiende los frentes de construcción y maquinaria, y de desarrollo y comercialización de proyectos inmobiliarios, respectivamente –Unicentro en Pereira además de proyectos en Costa Rica–.


¿A qué se debe?

De antemano se podría suponer la infuencia de los ciclos de mercado y de las coyunturas económicas en esta tendencia de diversifcación. No obstante, según Hoyos, es más la presión de los clientes y el descubrir sus necesidades lo que origina este nuevo tipo de servicios. “Por ejemplo, cuando se construyen edifcios de ofcinas, ya se ven casos en los que se dejan espacios para servicios comunes de mensajería, fotocopiado, compras de papelería, etc., que atienden a todas las ofcinas con dueños diferentes”. Por otra parte, las empresas multinacionales que llegan al país solicitan este tipo de productos integral es, en los que, de entrada, el diseño y la construcción ya debe estar garantizado –las multinacionales que solicitan mantenimiento y administración son muy pocas–.

Es por esto que la diversificación,dice Hoyos, constituye un reto para encontrar nuevas formas de satisfacer las necesidades de los clientes, y demostrarles que logran beneficios con estos esquemas.“Esa competencia en servicios genera mejor calidad y menores precios, y es el cliente el que sale ganando”, daniel Castro, gerente de Producción de Ceicmo-Urbanístika.{Castro concuerda que para diversificarse,“es necesario conocer el mercado, y establecer relaciones directas con las fuentes de cada frente de negocio”.

“Cuando nosotros iniciamos la comercialización de torre-grúas, fuimos directamente donde el fabricante para obtener todo el soporte”. A futuro, seguirá una tendencia de generar alianzas con firmasque presten estos servicios, e internamente se formarán los departamentos de trabajo que hagan estas tareas. “Insisto en que lo importante es definirel nicho de mercado que se quiere atender, pues no todos los clientes van a requerir de estos servicios”, dice Juan Felipe Hoyos.